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红圈营销刘学臣: 企业数据智能的“蓝冰市场”正在融化

发布时间:2019-04-15 22:00:01 已有: 人阅读

  “近几年,从企业服务的工具到企业服务的数据智能,客户的认知发生了非常大的变化。”红圈营销创始人兼CEO刘学臣告诉i黑马:“我以前说这是一个蓝冰市场,现在数据智能已经进入到真正的春天了,蓝仍然很蓝很蓝,冰也开始融化了。”

  第一个误区,认为中国B2B会一蹴而就,爆发式发展。但事实是,从1972年SAP成立,1975年微软成立,1977年Oracle成立,1999年Salesforce成立,美国的企业级服务经过了40年的发展才走到今天,中国连10年的发展时间都不到。

  第二个误区,认为中国B2B不可能像美国那样诞生千亿美元的公司。有人质疑称,中国有BAT,不会出现美国那样的B2B巨头了。这个理论也是站不住脚的,就像中国的制造业,在20世纪80年代如同一片荒漠,但是十年之后,老百姓的需求井喷,中国制造业得到了强劲的发展。

  此前,因为处于后工业时代初期、信息化认知较低、管理成熟度不够、付费意愿和能力弱等原因,刘学臣把企业数据智能称为“蓝冰市场”。如今,他发现“蓝冰市场”开始慢慢地融化了。刘学臣判断,十年以后,也就是到2029年,中国3000万家企业都会建立起自己的数据智能系统。

  刘学臣做出一个大胆的预测,如果能把所有的数据都拿到,计划经济是最好的。“数据是什么?数据是上帝的脑袋。”

  英特尔CEO 格鲁夫在《只有偏执狂才能生存》中提出一个概念,叫作“战略拐点”。“每一个战略拐点都会出现十倍速的变化。所谓十倍速,不是你整个行业、整个企业、整个产品十倍速变化,而是影响企业的某一个因素,短时间内发生十倍速变化。”

  因此,红圈营销迎来第二曲线,从做企业销售管理工具,走向做企业数据智能。具体来看,相较于其他竞争对手,红圈营销有3个显著的特点。

  第一,从工具化到数据化。以前红圈营销的定位是做企业销售管理工具的公司,现在红圈营销开始布局企业数据智能。现在红圈营销的定位是,用CRM工具提升企业销售效率,用数据智能为企业带来数据红利、积累数据资产,帮助企业加速成长。

  第二,从标准化到垂直化。B2B企业有3种能力,一是标准化能力,二是垂直化的可配置能力,三是个性化能力。做标准化产品,很难匹配客户的具体需求;做成定制化产品,成本费用就会特别高。红圈营销重点专注于垂直化,在每一个垂直行业都有一个可配置化的产品,目前已经深入了快消、农牧、医药、服装、建材、电力设备、家居建材等42个垂直行业。

  第三,在产品、运营服务和销售上,侧重产品和运营服务。红圈营销拿出60%-70%的精力来做产品,20%-30%的精力来做运营服务。红圈营销的产品团队由两类人组成,一类是懂传统垂直行业业务的人,一类是懂互联网和软件的人。此外,红圈营销的运营服务团队达200人,分布在全国30多个城市,通过线上、线下两种方式来做运营服务。

  目前,和创科技旗下共有3款核心产品:通用版产品“红圈通”、针对零售行业的“红圈营销”,以及针对项目型销售的“红圈CRM”。从营收占比来看,目前“红圈营销”占40%,“红圈通”占40%,“红圈CRM”占20%。刘学臣表示“: 接下来红圈营销和红圈CRM的份额会增加,我们会更加坚定地走垂直化路线。”

  所有的ToB初创企业都面临一个难题,刚开始受到技术能力和服务能力的局限,很难服务大型企业,只能从中小客户做起,这就会出现两个问题:第一,难以满足大客户的需求;第二,无法控制小客户的获客成本。

  对此,刘学臣表达了自己的看法。他认为,B2B里面没有什么取巧的办法,有一个“笨办法”就是提高自己在某个细分领域的专注度和专业度,然后付出长时间,比如专注快消这个领域,以后再慢慢扩张。

  另外很重要的一点,就是企业和创始人要做好定位。考虑三个问题:你的客户定位是大客户还是小客户?你的产品能否匹配你的客户?你的能力能做出什么样的产品?

  “为什么有些厂商活得不好呢?定位大客户,产品又不匹配,能力也生产不出匹配大客户的产品;定位小客户,没有那么多资源,做出的产品也很复杂,小客户也没什么支付能力。”刘学臣称。

  首先,要思考清楚行业的终局。看清终局,就会清楚今天怎么走,就不会彷徨迷茫,就不会掉到坑里去。“2029年,中国所有企业都会用上各种工具,然后通过工具形成企业数据智能系统,这就是我们这个行业的终局。”刘学臣表示。

  其次,在不清楚终局的时候,不要用投机取巧的办法,不要用简单的商业模式,而是要专注做好产品和服务。把产品服务做到极致,就一定会有出路。

  最后,创始人要密切跟团队和投资人沟通。投资股东对红圈营销主要有两个期望,一是创造客户价值,二是实现商业价值。“商业价值包括业务赚不赚钱,也包括在资本市场里面有没有合理的流动性和回报率。我也反复跟团队讲,如果我们给客户创造了很好的客户价值,那么我们自己的商业价值就会是无可限量的。

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