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商品销售策略与技巧-常见的几种销售模式

发布时间:2020-11-22 06:59:53 已有: 人阅读

  爱达(AIDA)模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段,即注意(Attention)、兴趣(Interest)、(Desire)、行动(Action),用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为:一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去,使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买,促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四则。

  费比销售模式的第一步,是销售人员在见到顾客后,要以准确的语言向顾客介绍产品特征,内容包括产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。应该用能使顾客一目了然的方式,把产品的特点突出地介绍给顾客。如果是新产品则要更详细地介绍。如果产品在用料或加工工艺方面有所改进,也应介绍清楚。如果上述内容多而难记,销售人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片,在向顾客介绍时将其交给顾客,这样能够节省时间并减少顾客异议。制作广告宣传材料或卡片,是费比模式的重要特色。另外,费比销售模式要求销售人员对自己的产品特征进行介绍和设计,以便顾客能够比较清晰地记忆。这种模式受到许多销售人员的推崇。

  费比销售模式的第二步,是把产品的优点、差别优势、有利条件等充分介绍给顾客。该模式要求销售人员针对在第一步中介绍的产品特征,寻找出其特殊的作用或者是某项特征在产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等,有针对性、有重点地向顾客进行详尽的介绍,不能以为顾客可能了解而简化介绍和不讲解。如果是新产品,务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对老产品的差别优势等。当面对的是具有较丰富的专业知识的顾客时,则应以专业术语进行介绍,并力求用词准确、精练。

  费比销售模式的第三步也是最重要的一步,是销售人员应在了解顾客需求的基础上,把产品能给顾客带来的利益,尽量多地列举给顾客。这是指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势,从而给顾客带来的一种有益的结果。在阐述时不仅要讲产品外表的、实体上的利益,更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。在对顾客的需求了解不多的情况下,应该边讲边观察顾客的表情变化及反应,尽可能把产品的特点、优点和顾客的需求联系起来。

  费比销售模式的第四步,是通过各种形式,把产品能给顾客带来的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。如销售人员要以真实的数字、案例、实物等证据,·消除顾客的各种异议与顾虑,促使顾客购买。费比销售模式注重事先把产品特征、优点及能带给顾客的利益等列举出来,印在纸上,写在清单上;对顾客可能提出的各种异议,也事先准备好解决方法并且用各种方式形象地表达出来,使顾客易于了解。在应用费比模式时,销售人员应事先准备好各种销售用语,即拟好介绍产品特点的销售用语,拟好对产品效用价值作特别介绍的销售用语,拟好刺激顾客购买的销售用语等,把各种行之有效的销售用语印在纸上,记在心中,达到可以脱口而出的熟练程度。

  (1)操作演示一定要熟练:销售人员的演示,是向顾客证明销售品。如果销售人员在演示过程中因不熟练,总是出现差错或笨手笨脚,就会引起顾客对销售品质量的怀疑,而不相信销售人员及销售品。

  (2)操作演示一定要“投其所好”:每一位顾客所关心的销售品的具体功能可能会有不同。对同一产品,有人更关心质量,则销售人员的演示速度不宜过快,要让顾客看得准、听得清,有一个初步认识、接受的过程。销售人员不能认为自己对销售品了如指掌,顾客也一定很容易明白。如果顾客更关心价格或更关心服务,则销售人员在演示的同时要注意说明产品的功能价格比,说明售后服务的内容,等等。所以销售人员在演示时要具有针对性。

  销售时要注意使用语言技巧,要做到突出中心、条理清楚、用词恰当、逻辑性强并有说服力,并且要注意运用销售洽谈的语言技巧

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